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Una firma de contabilidad recibió menos prospectos y el doble de clientes.
Firma de contabilidad de seis personas, enfocada en contratos mensuales con pequeñas empresas. Tres meses, para tomar en cuenta el tiempo entre el primer contacto y la firma.
- Prospectos al mes
- Antes: 50Después: 35
- Nuevos clientes mensuales
- Antes: 3Después: 6
- Costo en anuncios por cliente
- Antes: $1,000Después: $500
La situación
La firma quería clientes de pequeñas empresas con contrato mensual. La campaña traía una mezcla de empresas y personas que buscaban ayuda puntual.
El reporte mensual contaba los formularios recibidos. Se veía bien, con unos 50 al mes, pero nadie podía decir cuáles de esos formularios se habían convertido en un contrato.
Lo que encontré
- Los servicios para empresas y para personas estaban mezclados en las mismas campañas.
- No había un primer paso de calificación antes de que el equipo dedicara tiempo a un prospecto.
- El origen de cada contrato firmado no quedaba registrado en ningún lugar.
Lo que cambié
- Campañas enfocadas en dueños de negocio.
- Un paso corto de calificación al inicio.
- El origen de cada contrato firmado registrado, para juzgar los anuncios por clientes y no por formularios.
Los números
| Métrica | Antes | Después |
|---|---|---|
| Inversión en anuncios al mes | $3,000 | $3,000 |
| Prospectos al mes | 50 | 35 |
| Nuevos clientes mensuales | 3 | 6 |
| Costo en anuncios por cliente | $1,000 | $500 |
Tres meses, para tomar en cuenta el tiempo entre el primer contacto y la firma.
Por qué funcionó
El volumen de prospectos bajó casi un tercio, y ese era el objetivo. Menos consultas equivocadas dejaron más tiempo para las correctas, y el número que paga las cuentas, los clientes mensuales firmados, se duplicó.
Un reporte de anuncios que solo cuenta formularios habría calificado esto como un mes peor.
Clientes reales. Los nombres y los detalles que podrían identificarlos se omiten, y los números están redondeados. Las cifras de costo en anuncios son solo de inversión en medios, sin la tarifa de gestión. Los resultados dependen del mercado y no son una promesa de resultados futuros. Trabajo realizado por Leo Agostini.
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